מהו הדבר שמבדיל בין אנשים משפיעים במיוחד, בפוליטיקה, בפרסום או במכירות לבין שאר האנשים? אנשי ההשפעה המובילים יהיו אלו אשר יודעים "לשתול מחשבות" בצורה מכוונת, כחלק ממיומנויות התקשורת שלהם.
מכיוון שבמאה ה-21, בעידן עודף האינפורמציה, ההכרה שלנו מורגלת בחסימת מסרים, היכולת החשובה ביותר לאנשי השפעה, שכנוע ומכירות היא היכולת להעביר מסרים עוקפי הכרה "לשתול מחשבות".
"על מנת שנבין כיצד עושים זאת בקלות, עלינו קודם כל להבין ממה מורכבת אינטראקציה בין אנשים", אומר ברקל, שהינו מורה מוסמך להוראת שיטת ה NLP. "לכל אינטראקציה בין אנשים יש שני ערוצי תקשורת חיצוניים ושני דיאלוגים פנימיים אשר נקראים ארבעת המשחקים:
המשחק הגלוי זהו ערוץ התקשורת הגלויה, השיחה בנינו אשר אפשר להקליט. לכאורה, זוהי האינטראקציה החשובה ביותר אך זו האינטראקציה שיש לה הכי פחות משקל בתהליכי השפעה ושכנוע.
המשחק הפנימי - זהו הדיאלוג הפנימי שלי, המחשבות הפנימיות שמתרוצצות לי בראש, מה שאני אומר לעצמי לטוב ולרע.
המשחק הנסתר זהו הדיאלוג הפנימי של האדם שמולי, הלקוח הפוטנציאלי. רצף המחשבות הפנימיות שלו ואם אני לא יודע לנחש אותן נכונה, אני עלול לגרום לנזקים יותר מאשר לתועלות.
המשחק הסמוי זהו ערוץ התקשורת השני שבו עוברים המסרים הסמויים דרך שפת הגוף, האינטונציה, בחירת המילים ומבנה המשפטים.
אם אני אומר משהו בערוץ הגלוי, ההכרה ערה אליו ויכולה להתנגד. לכן היתרון של כל אנשי ההשפעה המובילים הוא בשליטה במשחק הסמוי. היכולת לקפל מסרים סמויים בתוך השפה שלהם כך שהם יעקפו את ההכרה ו"יושתלו" ברצף המחשבות הפנימי של המאזין".
"כשיטה המתמקדת באופן שבו השפה (Linguistic) משפיעה על המחשבות, רגשות והתנהגויות (Neuro) ה NLP (Neuro-Linguistic Programming) היא אחת השיטות המתקדמות ביותר בפיתוח מיומנויות השפעה ושכנוע גלויים וסמויים, אומר ברקל, שהינו תלמידו ונציגו הרשמי הראשון בישראל של ד"ר בנדלר, מייסד השיטה.
על מנת לעשות שימוש יעיל בשיטת ה NLP כדאי ללמוד לעומק ולתרגל בצורה הנכונה את ארגז הכלים והמיומנויות שהיא מציעה. הנה כמה טקטיקות יעילות עבורכם לצלוח את המכירה הבאה שלכם בהנאה:
1. העבירו את המסר בצורה אגבית - טקטיקות שונות עושות שימוש בקדם-הנחות על מנת להעביר מסר בצורה שעוקפת את ההכרה. כשמדברים על נושא בצורה ישירה, ההכרה יכולה להתנגד אך כשאני מתייחס לנושא מסוים בצורה אגבית, המאזין חייב להניח שאותו הדבר הוא אמיתי מכיוון שמבנה המשפט מכוון את תשומת ליבו אל העיקר ולא אל המשפט האגבי. למשל, אם אני אומר: "הכלב הצהוב קפץ על החתול השחור בזמן שהוא רדף אחרי הילד" גם אם המאזין יאמר: "לא נכון, הוא לא רדף אחרי הילד" או "לא נכון, הוא לא קפץ על החתול השחור" עדיין המאזין היה חייב להניח שהיה כלב צהוב, היה חתול שחור והיה ילד. ההנחה הזו יצרה אצל המאזין מחשבות על שלושת אלו כעובדות שרירות. כך שאם תרצו לשתול את המחשבה שמוצר ABC להברקת רכבים הוא איכותי ופשוט לשימוש אוכל לבנות משפט בסגנון של: "האם אתה מכיר עוד מוצר איכותי ופשוט לשימוש כמו מוצר ABC להברקת רכבים"? - בטח תשימו לב שלא משנה מה תענו הלא מודע שלכם חייב לקבל את העובדה שמוצר ABC הוא איכותי ופשוט לשימוש. והרי לכם שתלנו מחשבה שתומכת במכירה.
2. השתמשו בביטוי "אני לא אומר לך" זוהי טקטיקה נוספת שמסייעת להעביר מסר מבלי שתהיה אליו התנגדות. למשל: "אני לא אומר לך לחשוב על נמר ירוק עם פסים זרחניים, שרובץ על מרבד דשא סגול". ברגע שאמרתי את זה, הויז'ואל כבר נמצא לך בראש. בעולם המכירות, אם אני אגיד "אני לא אומר לך שABC הוא המוצר האיכותי ביותר להברקת המכונית שלך בקלות ובפשטות". אמנם אמרתי בהתחלה שאני לא אומר לך את זה אבל בעצם כן אמרתי לך את זה ויצרתי לך סרט בראש, על מנת שתבין מה בדיוק אני לא עומד לומר לך. אפשר גם לומר: "אני לא אספר לך עד כמה הרכב שלך יריח נפלא אחרי שתשטוף אותו אצלנו, אתה מכיר הרי את התחושה הנפלאה הזו כשנכנסים לרכב מייד אחרי שניקינו אותו מבפנים ואיך זה פתאום מרגיש כאילו האוטו נוסע הרבה יותר טוב, נכון"?
3. היזהרו משתילת מחשבות דפקטיבית מכיוון שאנו כל הזמן שותלים מחשבות - גם בלי כוונה, -אנשים מעבירים מסרים שליליים לרצף המחשבות של הצד השני מבלי להתכוון לכך. למשל, אם מישהו מבקש מכם טרמפ והתשובה שלכם היא: "אין לי בעיה להקפיץ אותך". במקרה כזה התהליך שבו נקלט המסר מתחיל בלחוות אותו אינסטינקטיבית כאלמנט שלילי, בשל המילה 'בעיה', שעל המאזין לדמיין על מנת להבין את המשפט, ורק אז בתהליך המחשבתי לפרש את זה כהסכמה. אם הייתם עונים: "בוודאי, בשמחה", החוויה הייתה חיובית יותר ולא מסורבלת. בעולם המכירות, למשל, אם לקוח מבקש התחייבות לטיב המוצר, דרך לא נכונה תהיה לומר לו: "אין לנו בעיה להתחייב לטיב המוצר".
בכל הנוגע לשימוש בטקטיקות "שתילת מחשבות" במכירות והשפעה חשוב מאוד להבין" אומר ברקל "שקיים הבדל מהותי בין שכנוע לבין מניפולציה: בשכנוע שני הצדדים מרוויחים והמוכר נשאר עם מצפון נקי. לכן, אם יש לכם ספק קטן שאתם מרמים, משקרים או מתחמנים, אזי משהו שאתם עושים לא נכון וכנראה גם מניפולטיבי. מספיק שיש לכם את הספק הזה במשחק הפנימי, ואז אתם תשדרו את זה בערוץ הסמוי ותייצרו התנגדויות אצל הצד השני. ולכן כדאי ללמוד כיצד לפעול בצורה מוסרית ואתית בתהליכי מכירה במיוחד כשמבינים שמכירה היא רמת השירות הגבוהה ביותר ומטרתה מעבר למכור מוצר היא ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח. ואין כמו לקוח מרוצה כדי להעלות את השורה התחתונה בעסק.
מיקי ברקל, הוא מומחה ל NLP שיטה המתמחה בין השאר באופן המדויק שבו השפה משפיעה על התנהגויות, רגשות ומחשבות. מייסד מכללת NLP לשם שינוי הצלחה במחשבה תחילה.
כדי ללמוד עוד NLP וכיצד לשלוט על המשחק הסמוי לחצו כאן
