"עסקה בעלת ערך נמדדת לא רק בהיקפה הכספי, אלא גם ביכולתה ליצור עסקאות נוספות, ולמנף מכירה בודדת לפעילויות ולמכירות נוספות. לצורך כך נדרש העוסק במכירות לתכונות אישיות גבוהות, כמו בטאי צ'י", כך אומר אמיר כהני, מנכ"ל חברת "סייל סאמיט" המפתחת ומשכללת אנשי מכירות ותורת "ארגון מוכר ערך" בישראל ובעולם.
"אנשי המכירות כיום נדרשים ליחסי אנוש מעולים, יכולת אלתור ומשחק, יכולת דיבור והקשבה. תכונות אלו רחוקות מלהיות מובנות מאליהן. מעטים האנשים שניחנים בהן ומפעילים אותן לצורך ביצוע מכירות. על מנת לרכוש, או למצות ולשפר יכולות אלה, ולהטמיע אותם בתהליכי העבודה של איש מכירות, נדרשת הכשרה מקצועית מקיפה. בחינה של העוסקים במכירות, מגלה שמרביתם הגיעו לתחום זה, ללא כל הכשרה, ללא כלים וללא היכולות הנדרשות לכך, והם עושים את עבודתם בצורה אינסטינקטיבית, כלומר כפי שהאופי האינדיווידואלי של כל אחד ואחת מנחה אותו או אותה. הקלות שבה מנהלי חברות מפקידים את הפעולה שתקבע את גורל עסקיהם בידי אנשים שלא הוכשרו לכך, מקבילה להפקדת בריאותו של אדם בידי מטפל שמעולם לא למד רפואה".
יש פה מלכודת?
"העובדה שפעולת המכירה נראית כפעולה טריוויאלית שכל אחד יכול לעשות, מטעה, ויעיד על כך מספרם המזערי של אנשי המכירות הטובים באמת. מרבית האנשים העוסקים במכירות בכל ארגון שהוא, ללא תלות בגודלו, אינם מודעים כלל למגוון התחומים המשפיעים על תהליך מכירה. ניתוח של תהליכי מכירה, מול טיפוסים שונים של לקוחות, מגלה כי העוסק במכירות נדרש להפעיל, מול לקוחותיו, כלים, ששייכים לתחומי הפסיכולוגיה, סוציולוגיה, פוליטיקה מדעי ההתנהגות וכמובן לתחום העסקים. איש מכירות מקצועי ומיומן, משלב בעבודתו השוטפת את כל התחומים הללו, ויוצר מהם את האפקט האופטימלי שגורם למימוש העסקה בעלת הערך הגבוה ביותר לארגונו".
תן דוגמה לתהליך תקין ולתכונות שאיש המכירות צריך.
"איש מכירות אמור להימצא בקשר רציף עם לקוחות הארגון ולקוחות פוטנציאליים. במהלך השיחות עם הלקוחות, הוא חייב לדעת להקשיב, על מנת להבין את הנאמר ואת מה שלא נאמר, הוא חייב להבין ולהרגיש מה הכיוון שהלקוח מעוניין ללכת בו, ולזרום עם הלקוח, אפילו אם כיוון הפעולה המתוכנן, המקורי, שלו, שונה לחלוטין. הוא חייב להשיב ללקוח בצורה שתהלום לחלוטין את דרישות הלקוח, וגם אם אין לו מענה מספק, הוא חייב להראות ללקוח כיצד ניתן לגשר על הפער בין הרצוי למענה, ומדוע כדאי בכל זאת לממש את העסקה המוצעת על ידו. הבנת ההיבט הפסיכולוגי של תהליך המכירה, בשילוב הרקע האישי של הלקוח, הקרנת יושרה עיסקית, ביטחון עצמי, בניית אמון וטיפול בהתנגדויות, הן יכולות ראשונות במעלה לאיש מכירות, כמו גם בקיאות מלאה בפרטי המענה המוצע, והצגתו בצורה מיטבית"
מה קורה בעת המו"מ?
"בעת ניהול מו"מ, איש המכירות חייב לקרוא את הלקוח ואת קווי האופי שלו, הוא חייב להיות קשוב מאוד, להתחשב באילוצים הפוליטיים של הלקוח, במצבו העסקי, בהתנגדויות שלו, ותוך הפעלת כלים פסיכולוגיים שונים, להוביל את הלקוח לסגירת העסקה. פגישת מכירה היא זירת התמודדות, שאיש המכירות חייב להגיע אליה עם כל מטענו המקצועי - כליו, חושיו ויכולותיו, כשהם מוכנים להפעלה בכל שלב. הוא חייב להבין את תהליך המכירה על בוריו, ולהיות פסיכולוג, סוציולוג, פוליטיקאי, שחקן, מספר סיפורים ואיש טכני, וכל זאת תוך הקרנת נינוחות, שלווה וביטחון עצמי. מכל זה, ניתן להבין כי מכירות זה מקצוע שיש ללמוד בהיקף נרחב. קורס קצר של מספר שעות, לא ייתן מענה להכשרה נכונה של איש מכירות.
הכשרה כזו צריכה לכלול לימוד והטמעה של תהליכי מכירה מתקדמים המבוססים על מכירת ערך , אימון אישי לחיזוק יכולותיו הניהוליות והאישיות של איש המכירות וכן ליווי אישי להטמעת התהליכים".
חברת Sales Summit, מציעה הדרכה כוללת, שמשלבת את כל הכלים והתחומים הנזכרים לעיל. התוכנית מכשירה אנשי מכירות מקצועיים, שברשותם כל הכלים הדרושים על מנת להרחיב את חוג הלקוחות של הארגון, לבצע מכירות בעלות ערך, ולקדם את הארגון בצורה הטובה ביותר.
http://www.sales-summit.co.il/