"תרבות מכירות מנצחת מאמצת סיכונים מחושבים, חדשנות ושיתופי פעולה. בהעדר סביבה מנחה, חיובית ונטולת האשמות, אנשי המכירות והאנשים העוזרים להם נוטים להרגיש מדוכדכים בשל כישלונות ביצירת מכירות ואי עמידה ביעדים העסקיים. לעיתים קרובות הם מסתירים מידע בעל ערך רב, שיכול היה לעזור בקידום עסקאות חדשות. יש מאפיינים לתרבות מכירות. כאשר הארגון הופך להיות "ארגון מוכר ערך" ניתן לייצר מסגרת חיובית, שיתוף פעולה רב והכנסות מוגדלות", טוען אחד המומחים הגדולים בישראל למכירות, אמיר כהני.
כיצד יוצרים מיסוד תרבות מכירות ממוקדת תוצאות?
"ארגונים שתחום המכירות הוא עיקר קיומם העסקי, פועלים תחת לחץ, כדי להשיג את התוצאות העסקיות. הא?יוש, ההשקעות והתוצאות העסקיות של החברה נסמכים על צוות מכירות שיעמוד ביעדיו. הלחץ מחלחל לתוך תרבות הניהול וההדרכה הארגונית. היחסים בין מנכ"ל החברה ומנהל המכירות קריטיים להצלחה. על אנשי המכירות לדעת כי למנהלים בארגון אכפת מהתפתחותם כפי שאכפת להם מביצוע מכירות מוצלחת. כבוד ואמון צריכים לשרור כדי שאנשי המכירות יוכלו לשתף את מצב המכירות הנוכחי שלהם. ללא בסיס זה, אנשי המכירות יתקשו לחלוק מידע והשפעתו של המנהל תהיה מוגבלת. כדי לעזור לאנשי מכירות לטפח הרגלים טובים, כישורי מכירה חזקים ודפוס חשיבה מנצח, איש המכירות והמנהל חייבים ליצור יחסי עבודת צוות . כדי להגיע להכנסות ולהגדילן באופן עקבי, רוב הצוות חייב לעמוד במכסות שלו. הדבר דורש מאמץ צוותי הכולל ציפיות ברורות בין המנהלים לעובדים, אחריות אישיות, שיתוף פעולה ותקשורת ברורה. לתרבות ניהול חיובית יש משמעות דרמטית. אנשי מכירות החוששים מענישה מצד המנהלים המשתמשים בהפחדה ובאיומי פיטורין, יסבלו לעיתים קרובות ממעצורים בדרכם להצלחה לטווח ארוך. מובילי מכירות הממוקדים בהשגת מספרים, במקום באיכות פעילויותיו של איש המכירות ובהשפעתן, ייתכן וישיגו את היעדים לטווח קצר אך יספגו תחלופה גבוהה בצוות המכירות שלהם.
מה קורה בארגון כאשר אנשי המכירות פועלים תחת לחץ ואיום?
"אנשי המכירות יבקשו פחות סיוע ובמקום זה יפעלו באופן עצמאי ויקוו לטוב ביותר. הם ידברו וידווחו מעט כשעסקה נתקלת בקשיים ויחמיצו הזדמנויות ללימוד מתוך הניסיון שהיינו בעל ערך רב. הם יפגינו פחות רצון ליטול סיכונים ולהתנסות ברעיונות חדשים, הן באופן אישי והן כצוות. הדבר יגביל את שיטות המכירה שלהם ואת ההזדמנות שלהם לבדל את עצמם ממתחריהם. ייתכן שאנשי המכירות יחושו שמכבדים ומעריכים אותם פחות, מה שיגרום לתחלופת כוח אדם גבוהה. הם יהיו חשופים יותר לתחושות שליליות ופסימיות מצד צוות ההנהלה אשר מזיקות למכירות מוצלחות ולחוסן הרגשי. תרבות ניהול מכירות שלילית יוצרת חוסר רצון לחלוק מידע אודות מצב העסקאות העתידי ואודות העסקאות החשובות שלהם".
מהם הפתרונות?
"סיעור מוחות משותף הוא בעל ערך עצום בדרך לפתירת אתגרי מכירות. בעסקאות בעלות מחזור מכירות בינוני וארוך, אם יש פגיעוּת בתהליך, כדאי לחשוף אותה כמה שיותר מוקדם. מנהלי ארגונים או מנהלי צוות מכירות לא יכולים לעזור אם הם לא מודעים לבעיה. מטרתם היחידה היא לעזור. מנהלי מכירות טובים לא משתמשים בתשאול כאמצעי ללמוד על מצב המכירות הנוכחי. במקום זה, הם משתמשים בפורמט דיון מובנה המאפשר לאיש המכירות לחלוק את המידע שלו. שלב השאלות יגיע בצורה ממוקדת ללא שיפוט. חשוב ליצור אווירה שמעודדת דיון, מחשבה ושיתוף פעולה. זה יעלה את ההסתברות לזכייה בעסקה ויבנה את הידע ואת הכישורים של איש המכירות . בדרך כלל ולצערי, אנשי מכירות נכנסים לפגישות תחקור בגישה תבוסתנית. במקום לחשוב, 'הפגישה הזו עומדת לעזור לי לזכות בעסקה', הם נכנסים לפגישה מתוך ניסיון למזער את הסבל שלהם."
יש כלים תומכים בהגדלת הכנסות?
"חברת "סיילס סמיט" פיתחה כלים שמסייעים לצוותי מכירות בהגדלת הכנסות. אחד הכלים הוא דו"ח אקסל העוזר לאנשי המכירות לשפר את עקביותם בזכייה בעסקאות. זה קורה על ידי זיהוי עסקאות טובות על בסיס הערכת מידת היתרון התחרותי ותוך חישוב ההסתברות לזכייה בעסקה. הכלי השני, מסייע לאנשי המכירות לפתח אסטרטגית מכירות כדי לסמן אזורים בעלי השקעת יתר או השקעת חסר בתהליכי המכירה. על מנהלי הארגון ומנהלי מחלקת מכירות להפוך ולהיות המאמנים של צוותי המכירות על מנת שיוכלו להניע אותם להגעה ליעדים העסקיים הנדרשים. זה אפשרי אבל מחייב שינוי תפיסה ניהולית".
אמיר כהני, מנכ"ל חברת sale summit
http://www.highimpact.co.il/