אנחנו רגילים לחשוב על הצלחה כמשהו שקורה בן-רגע: סרטים, ספרים, סדרות טלוויזיה ואפילו כתבות בעיתון מספרים לנו את הסיפור של הסטודנט המבריק שמצליח בניסיון הראשון. המציאות שונה בעולם האמיתי, הצלחה היא תולדה של עבודה קשה והשקעה, ולא רק רעיונות מבריקים.
אין חברה שמדגימה את ערכה של עבודה קשה כמו פידוויזור (Feedvisor). פידוויזור היא חברה ישראלית שמספקת שירות ייחודי לחנויות רשת היכולת לכמת את העדפותיהם של משתמשי קצה, דבר שמאפשר לכל חברה להציע את המחירים האופטימליים ללקוחותיה בהתבסס על נתונים ערטילאיים כמו ערכו של שירות הלקוחות שלהם. ההצלחה הזאת הגיע אחרי יותר מעשור של עבודה קשה, והסיפור של פידוויזור הוא למעשה סיפורו של מנכ"לה , ויקטור רוזנמן.
התחלה צנועה
ויקטור רוזנמן עלה לישראל מסנט-פטרסבורג ב-1990 בגיל עשרים, ואחרי עלייה ושלושה תארים שונים, כולל תואר במתמטיקה ומדעי המחשב, הוא מצא עבודה בפגסוס-מדיקל, ומשם התקדם לקרן הסיכון BRM (שלימים יהיה לך חלק מרכזי בהולדתה של חברת צ'קפויינט) ועבד כמפתח. הפריצה הגדולה שלו הייתה בסאן מיקרוסיסטמס, שם הוא הוביל את פיתוח והתאמת שפת התכנות Java ומובייל, שנים רבות לפני הולדתו של הסמארטפון הראשון.
אחרי העבודה בג'אווה הוא הקים סטארטאפ בשם MyDrifts, שעבד כפלטפורמת שיווק חברתית; אבל אחרי קשיים מסוימים הוא נאלץ לוותר עליו. במקומו, הוא הקים עסק עצמאי שכיוון לסייע למוכרים עצמאיים להתאים את עצמם לשוק הווירטואלי, ואפשר להם לבנות חנויות ווירטואליות בזירות מסחר גדולות כמו אי.ביי. ואמאזון. תוך כדי העבודה, התחילו להבשיל אצלו הרעיונות שיהפכו את פידוויזור לאחד הסטארטאפים הגדולים והמעניינים ביותר שאי-פעם יצאו מישראל.
תובנות
"אחד הדברים הראשונים שהבנתי ושהעברתי ללקוחות שלי הוא שכשלקוח קצה בוחר בחנות ווירטואלית, המחיר הוא רק אחד מהפרמטרים שעליהם הוא מתבסס" וויקטור מסביר. כשהוא מדבר, יש לו מבט חד ומרוכז בעיניים, וקשה שלא להאמין שבאותו רגע הוא מרוכז רק בך. הבחירה של משתמש הקצה, הוא אומר, מתבססת על מדדים כמו שירות, אמינות, חוויית הקנייה, ביקורות ועוד. "את זה, את הערך הכלכלי של חוויית המשתמש, רצינו להיות מסוגלים לכמת".
פידוויזור מספקת ללקוחותיה שירות ששווה זהב האלגוריתם הלומד של פידוויזור מסוגל להבין את ערכם של דברים ערטיאליים כמו "שירות נעים" ללקוח, ומאפשר לכל לקוח להתאים את המחירים שלו לרמת השירות שהוא מספק. כך, חנויות שמספקות שירות לקוחות יעיל ומיידי מסוגלות לתמחר את עצמן בצורה נכונה, והמחיר משקף את רמת השירות שלהם.
"בצורה כזאת, משתמש הקצה מרוויח את המחיר הכי טוב שהוא יכול לקבל לרמת השירות שהוא דורש. כשמשתמש הקצה מרוויח, הלקוח מרוויח וכשהלקוח מרוויח, הוא ממשיך לעבוד איתנו", וויקטור מספר בחיוך "אחת הסיבות שאנחנו חברה כל-כך מצליחה היא נאמנות הלקוחות שלנו אנחנו רואים כמעט אפס אחוזי נטישה, וזה כי אנחנו מבינים כמה חשוב זה לוודא שהלקוח מרוויח, וכמה חשוב זה שהלקוח של הלקוח ירוויח".
לצד הסיוע בתימחור, פידוויזור מתחילה להציע שירותים נוספים שיסייעו לעסקים קטנים לנהל את חנויות האינטרנט שלהם שירותים כמו ניהול מלאי, תקשורת עם ספקים וכו'. "ראינו שיש לנו המון מידע שיכול לסייע ללקוחות שלנו להנתהל יותר טוב למשל, אנחנו יכולים להבין איזה מוצרים נמכרים יותר טוב, או להשתמש בידע האגרגטיבי שלנו כדי לזהות טרנדים במכירות ואז אנחנו יכולים להשתמש במידע הזה כדי לסייע לבעל העסק לדעת מה הוא צריך להזמין מהספקים לפני שהמלאי אוזל ולקוחות בורחים לחנויות אחרות".
כשאני שואל על האם אין בעיה חוקית עם מוצר שמבצע את תמחור המוצרים של הרבה מאוד לקוחות שונים, העיניים של וויקטור נדלקות. "זאת שאלה מצויינת!" הוא אומר בהתלהבות, "זאת לא בעיה חוקית, כי אנחנו לא מתאמים מחירים אנחנו עובדים עם כל לקוח בנפרד, בלי קשר ללקוחות אחרים. בצורה הזאת, הלקוחות שלנו יכולים למצוא את עצמם מתחרים אחד בשני בהצלחה, ואנחנו לא גורמים להיווצרותו של קרטל".
ארבעים עובדים, שש שפות, ודגל
פידוויזור התחילה בצניעות, אבל מאז היא גדלה, והיום מועסקים בה כארבעים אנשים מכל קצווי תבל. "אנחנו מחפשים את הטובים ביותר", וויקטור אומר לי בגאווה לא מוסתרת. מחלל העבודה הגדול שלהם ניתן לשמוע באופן קבוע בליל שפות רחב. "מדברים אצלנו בכל זמן נתון לפחות שש שפות שונות, ויש לנו עובדים מכל העולם שמגיעים לכאן כדי להפוך את פידוויזור לחברה הטובה ביותר בתחומה".
בניגוד לחברות אחרות, פידוויזור גם לא מסתירה את היותה ישראלית. "כשהתחלתי לייעץ לחנויות אונליין, גיליתי שבאמזון יש המון יהודים ושחלק עצום מהם חרדים. הרבה מהם אפילו מדברים יידיש ומשתמשים בה כשפה של מסחר, בדיוק כמו במאה ה-16" החיבור היהודי הזה אפשר לויקטור למצוא מלא לקוחות, ששמחו מאוד למצוא ישראלי בתחום. "ולא רק יהודים רוצים לעבוד איתנו," וויקטור אומר בגאווה, "לישראל וליהודים יש תדמית מאוד טובה בעולם להיות ישראלי זה סוג של סמל סטטוס, זה מוכיח את הערך שלנו והרבה רוצים לעבוד איתנו. זה נכון שמידי פעם יש איזה תומך דאע"ש שלא מעוניין לעבוד איתנו, אבל זה מיעוט קטן הרוב מאוד שמחים לעבוד עם חברה ישראלית".
סוד ההצלחה
כשאני מבקש מוויקטור טיפ בשביל יזמים צעירים, הוא שמח לחלוק מניסיונו. "ההצלחה שלנו מגיעה משני דברים עיקריים קודם כל, אנחנו מאוד מפוקסים על הלקוח; אנחנו לא מנסים לעשות כסף, אלא לתת שירות," הוא מסביר. "כשהתחלתי לעבוד כיועץ, פרסמתי את עצמי באתרים שהציעו ללקוחות לדרג את העבודה שלי בסוף, והבנתי שמה שחשוב זה הדירוג, לא התשלום; ההבנה הזאת גרמה לי לעשות הכל כדי שהלקוח יעזוב מרוצה, וזה הרים אותי למעלה. ככה מצאו אותי יותר לקוחות, ויותר אנשים האמינו בי ככה גם הבטחתי לעצמי לקוחות קבועים."
את האסטרטגיה הזאת וויקטור מציע לכל יזם מתחיל לאמץ "חשוב להתפקס על הלקוח ולתת לו את חוויית השירות הכי טובה שהוא יכול לקבל. צריך לשים את האינטרסים של הלקוח לפני האינטרסים של עצמך, וזה מבטיח לך הצלחה.
בנוסף, פידוויזור מצליחה באמצעות חדשנות ופיתוח מתמיד "אנחנו כל הזמן מנסים למצוא דרכים לעשות את מה שאנחנו עושים טוב יותר, מהר יותר, בצורה שונה קצת וזה מבטיח שהעובדים שלנו כל הזמן מרוצים מהעבודה שלהם, מאותגרים, ושמחים," וויקטור אומר.
וכך, בין עובדים שמחים ומאותגרים, שירות לקוחות מצויין והברקות טכנולוגיות, פידוויזור הצליחה להפוך לאימפרייה בתחומה, לאחת החברות המצליחות והמעניינות ביותר בשוק ההיי-טק הישראלי, ולסיפור הצלחה שכל יזם צעיר צריך להכיר וללמוד לעומק.