כל השלבים בדרך להצעת המחיר האולטימטיבית:
שלב א'- הגדרת מטרות
מעבר לסגירת העסקה, מהי המטרה המרכזית? מחיר גבוה? דריסת רגל? לקוח נוסף לרשימת הלקוחות? דרגו את סדרי עדיפות. ודאגו שהדבר יבוא לידי ביטוי בהצעה
שלב ב'- מידע מקדים
אספו מידע מקדים וקריטי. נתונים שהועלו בפגישה המקדימה עמו, רגישויות, קווים אדומים, הצעות של מתחרים ועוד.. נסו לתת מענה לאתגרים שעלו ולבדל את עצמכם מבחינת הרכב ההצעה והמוצר, העלויות ותנאי התשלום.
שלב ג'- הצעת המחיר הנוכחית כחלק מהתהליך
האם ברשותכם הצעה בעלת מרכיבים דומים? האם היא שרתה אתכם בעבר? אין מניעה בהתאמת הצעות מחיר קודמות לדרישות חדשות של לקוח. וודאו שערכתם את כל ההתאמות והשינויים ושלמדתם מניסיון העבר
שלב ד'- קביעת המחיר
מהו המחיר ש"ינצח" ויביא לנו את העסקה? ל"שורה התחתונה" של ההצעה מרכיב חשוב בקבלת ההחלטה אבל לא בלעדי. חשבו על האיזון שבין הגדרת מחיר אטרקטיבי לבין תוספות ותנאים מגבילים. הימנעו מ"אותיות קטנות" אבל אל תוותרו על תנאים הכרחיים, אל תעבדו בהפסד לטובת עסקאות עתידיות. לא תמיד הן בפתח... וכך או כך, קשה להעלות מחיר באופן משמעותי גם אם סיכמתם את זה מראש. הלקוח תמיד יזכור שאתם יכולים לעבוד במחיר נמוך.
שלב ה'- ניגשים לכתיבה
עקרונות חשובים:
1. מיקוד ובהירות: הקפידו על הצעה ממוקדת ובהירה הכוללת רק מידע הכרחי לעסקה או כזה הנוגעת אליכם כעסק (ניסיון, לקוחות, פרויקטים דומים ועוד).
2. איזון: הצעה מסורבלת תרתיע את הלקוח. דאגו לאזן בין המידע הקשור לעסקה (מרכיבים ועלויות) לבין מידע נלווה
3. בראש ובראשונה: התחילו בהגדרת צורכי הלקוח ולא בהאדרה עצמית. יש מספיק מקום אח"כ...
4. דברו בגובה העיניים! שימוש במונחים מקצועיים מסובכים יכול ליצור ריחוק ביניכם לבין הלקוח הפוטנציאלי ולאו דווקא ייתפס בהכרח כמקצועי יותר.
שלב ו'- מרכיבי ההצעה
1. הגדרת צרכי הלקוח - הצגת הצרכים באופן מקצועי: איפור כלה מקצועי, פניית פרגולה מעץ מלא, קייטרינג חלבי לאירוע בבוקר בבית משפחת כהן וכו'...
2. תיאור קצר של החברה או הלקוח - פרגנו ללקוח בצורה עדינה, הראו לו שהבנתם מה חשוב לו. לדוגמא: לקוח שמתייחס מספר פעמים לוותק או למוניטין של החברה, מן הסתם מתגאה בכך והיה שמח לראות זאת בתיאור החברה
3. הצעת הערך ללקוח - על ההצעה להיות מפורטת ולכלול מרכיבים כמותיים ברורים אשר לא יותירו בעתיד מקום לספק. מה ניתן לכלול? מספר שעות, שלבי התהליך, לוחות זמנים, מספר העובדים, עלות לשעה וכל רכיב שניתן לכמת בהקשר זה
4. פעילויות נלוות ועלויותיהן - ציינו מה נכלל בהצעה ומה לא. אם אתם מקימים אתר אינטרנט התייחסו למרכיבי ההצעה והתייחסו גם לאלמנטים אשר אדם לא מקצועי עשוי לחשוב שכלולים בהצעה (עיצוב, כתיבה, צילומים ועוד..)
5. לוחות זמנים ברורים - ציינו מועדי התחלה וסיום ומהן התנאים להתחלה / סיום של כל שלב. הוסיפו נקודות יציאה אשר יקלו במקרה הצורך על שני הצדדים
6. מחיר כולל ותנאי תשלום. התייחסו כמובן לנושא המע"מ
7. אודות: השתמשו בפורמט קבוע וערכו עליו שינויים והדגשות בהתאם ללקוח אליו אתם שולחים את ההצעה. הקפידו לשלב בחלק זה שמות לקוחות משמעותיים, קטעי המלצות וכל מידע אמיתי אודותיכם שיסייע לכם לזכות בלקוח.
לסיום, לקוחות רבים אשר פונים אלינו לקבלת ייעוץ שיווקי מתמקדים בצורך בהבאת לידים חדשים לחברה מתוך אמונה ש"אח"כ כבר יהיה בסדר....". אולם, ניסיוננו מראה כי פעילות שמטרתה מיצוי פניות (קיימות וחדשות) במטרה לסגור עסקאות ולשמר לקוחות - מביאה פעמים רבות לשינוי משמעותי יותר בשורה התחתונה של העסק. כתיבה נכונה של הצעה היא חלק מתהליך זה.
נכתב על ידי אורלי שפירא, יועצת שיווקית, PRACTIC ייעוץ שיווקי באוריינטציה יישומית