שאלת מיליון הדולר קוראים לזה. או: מה הדרך הטובה והמוצלחת ביותר מהרגע בו יצרנו קשר עם לקוח פוטנציאלי, ועד לשמיעת הצלצול בקופה הרושמת. איך נצליח לשכנע את מי שנמצא מולנו, שהמוצר או השירות שאנחנו מספקים, זה בדיוק מה שהוא צריך, עד כדי כך שהוא ישלח בשמחה את היד לארנק, בידיעה שעשה עיסקה מוצלחת. האם יש בכלל נוסחה מנצחת כזו? והאם שימוש בנוסחה כזו באמת מבטיח לנו עיסקה?
"לפני שבכלל נדבר על נוסחאות ועל צעדים", אומר איתמר בן חור, מנסיקה עסקית', "התנאי הראשון לעיסקה מוצלחת הוא שהמוצר או השירות המוצעים בה הוא אכן טוב. מי שמחפש רק לדחוף מוצרים ללקוחות מזדמנים, מבלי לברר עד כמה הוא באמת נחוץ להם, אולי יעשה הכנסה בתחילת דרכו, אבל עד מהרה ימצא עצמו בפני שוקת שבורה. זו הסיבה שאנחנו, אסף הנעמן-הלל ואני, מייסדי "נסיקה עסקית", מוכנים לעבוד רק עם מי שאנחנו מאמינים במוצר שלהם ובכנות כוונותיהם, על מנת לעזור להם לקדם את עסקיהם בדרך בטוחה ומוכחת. בשלב ראשון אנחנו עוזרים ללקוחות לבנות ברשת את קהילת הלקוחות הפוטנציאליים, בהמשך אנחנו מציגים להם את המוצרים או השירותים, ורק אז מפעילים את נוסחת שבעת הצעדים, שמתחילה בדרך כלל בשיחת היכרות טלפונית".
לפרטים נוספים לחץ כאן
1. הצגה עצמית ויצירת סמכות - בדרך כלל נציגי שירות אינם סמכותיים. הם מדקלמים דף מסרים, נשמעים כמו הקלטה יחצ"ני ומעוררים חשק לדבר עם מישהו מעליהם. הדרך לפתוח שיחה כזו היא קודם כל לברר היכן תפסנו את הלקוח. אם הוא בדיוק בנסיעה ותשומת הלב שלו לא איתנו, נדחה את השיחה לזמן אחר. אנחנו רוצים אותו מרוכז ופנוי ומוודאים שיש לו חצי שעה לשיחה רצינית. נדבר על העסק שלו, על היעדים שלו, על המטרות והשאיפות שלו ונברר כבר בשלב הזה אם יש בכלל התאמה בין המוצר שלנו לבין הרצונות שלו, הרבה לפני שנציג את התכנית. אנשים מגלים סקרנות כשהם חשים שיש להם מה להרוויח. הם לא מחפשים טון נחמד או חברי. הם מחפשים סמכות, אמינות ואחריות, כי הם הולכים להוציא כסף.
2. סגירה יבשה - סוג של איבחון, בו נשאל שאלות שלא ייראו קשורות לעיסקה, אבל יתנו אינדיקציה אם כדאי להתחיל תהליך, או שאנו מבזבזים את זמננו ואת זמנו. האם יש בעסק שותף שגם דעתו קובעת? אם כן, נצטרך לחזור על השיחה פעם נוספת. חבל על הזמן כעת. האם הוא נוסע לחו"ל בקרוב, עובר דירה, מחתן בת בעוד שבועיים, יוצא לחופשה בחודש הבא, האם צריך שגם אשתו תשמע, איפה הוא גר? כל אלה יבהירו לי עד כמה הוא פנוי להתחיל תהליך לטובת העסק שלו. אם אני בחיפה והוא באילת, לא בטוח שנצליח לעבוד יחד.
3. איבחון מעמיק - ספר על העסק שלך, מה אתה רוצה לשפר, איזה תוצאות אתה רוצה להשיג, מה הציפיות שלך. כבר עבדת בעבר עם יועצים עסקיים? טכנית, אנחנו רוצים לברר כאן על הרגשות שלו. מה מלהיב אותו, האם יש בו תשוקה לצאת יחד לדרך. האם הוא מבין שהמוצר שלי הוא המסדרון שמוביל להגשמת המטרות שלו והאם הוא מוכן שנלך יחד בכיוון הזה? התלהבות זה מצויין, אבל גם תסכול זה רגש. אולי הוא חווה בעבר כישלון, ואיך אני ממיר את התסכול שלו לתקווה מחודשת.
4. הצגת התכנית - זה הזמן לקחת רגע, לנשום, "חכה איתי על הקו דקה אחת", ולבנות עבורו את התכנית המוצלחת ביותר. חשוב להסביר לו איך ייראו הדברים כשהתכנית תצליח ולבדוק האם הוא יכול לראות את עצמו במקום הזה, של מצליחן ומנצח. אם לא - נציג לו שינויים בתכנית. אם כן - נסביר את התכנית ונציע להעלות אותה על הכתב. על חלומות מדברים. מה שנכתב - הופך לאפשרי.
5. ההצעה - כאן נסביר את תנאי התכנית, נקבע מפגש, נדבר על תשלום, דרכי עבודה ואחריות. זה השלב שרוב בעלי העסקים מכירים ויודעים לבצע. למעשה, רובם מתחילים את השיחה מהשלב הזה. אז לפעמים זה מביא להם עיסקה ולפעמים לא. ככל שהקפדנו על ארבעת השלבים הקודמים, כך גדול הסיכוי שכעת נוכל לסגור.
6. סגירה - זה השלב בו אנחנו והלקוח נכנסים למערכת יחסים. נעזור לו להתגבר על תפיסות מוקדמות ומוטעות שהפריעו לו, נענה לכל השאלות שלו, נסביר לו מה אפשרי עבורו ונרגיע את הספקות שלו. השאלות והספקות נועדו לתת לנו אפשרות להסביר לו כמה אנחנו טובים ושאפשר לסמוך עלינו. אנחנו לא מפעילים לחץ, לא מחפשים לסגור בכל מחיר. אנחנו רוצים לקוח מרוצה שבחר בעיסקה ולא נדחף אליה.
7. השאלה הסוגרת - השורה החשובה ביותר: "האם זה נשמע לך הוגן?". כאן אנחנו נותנים לו אפשרות לשתף את התחושה שלו לגבי העיסקה. הוא כבר יודע שהיא טובה לו. אם היא גם הוגנת בעיניו המפתח בידינו. עכשיו עלינו להשאיר את הקשר בחיים. לשלוח חומר במייל או בדואר, לקבוע פגישות ולצאת לדרך.
לפרטים נוספים