אנשי עסקים וסוכני מכירות מכירים היטב את השלב הקריטי הזה בהתנהלות מול לקוח פוטנציאלי, המעוניין במוצר או בשירות שאנחנו מספקים. הוא כבר נמצא בחנות או בסוכנות שלנו, שנינו יודעים שהוא מעוניין במוצר, כי הוא פותר עבורו בדיוק את הבעיה שאיתה הוא מתמודד, אבל איך נגרום לו לקנות את המוצר שלנו דווקא? למה שיקנה, למשל, את המכונית שאנחנו מציעים ולא רכב מחברה אחרת?
"יש שלושה שלבים מכריעים והכרחיים שעלינו לעבור על מנת לגרום לו להתלהב מהמוצר שלנו ולבצע את פעולת הקניה", אומר איתמר בן חור, מ'נסיקה עסקית', "עלינו לבנות עבורו את התחושה שמדובר בהזדמנות, עלינו לעורר בו את התשוקה למוצר שלנו וכדי לחתום את התהליך יש לפוגג את החשש הטבעי שלו לפני שהוא משקיע את כספו ולספק לו ביטחון ברכישה".
איתמר בן חור ושותפו אסף הנעמן-הלל, מייסדי "נסיקה עסקית", בנו מתודה יחודית ליצירת המכירה המושלמת ומתמחים בתמיכה וליווי לעסקים, בין השאר בשיווק ומכירה באינטרנט וברשתות חברתיות. הם עוזרים ללקוחותיהם לבנות קהילות ברשת, לזהות את קהל היעד מדוייק ורק לאחר מכן להתמקד במכירת המוצרים או השירותים בהם הוא מעוניין. את המתודה הזו מפעילים לאחר יצירת הקשר, בפגישה עסקית שמטרתה לסגור מכירה.
לפרטים נוספים לחץ כאן
שלב 1 - בניית הזדמנות: מכיוון שהלקוח כבר מעוניין לקנות רכב, אני מייצר עבורו מצב של הזדמנות לרכב שאני מציע. זה לא חייב להיות מחיר נמוך אלה להיות תוספות ואיבזור שיש רק לדגם הזה, למוצר יכולה להיות מהדורה מוגבלת עד גמר המלאי, או דיל של הדקה ה-90. כל הצעה כזו הופכת את הרכישה לאטרקטיבית, ויוצרת אצל הלקוח תחושה שהוא רוכש לא רק את המוצר, אלא את ההזדמנות שניתנה לו. הזדמנות ש"דופקת את המערכת" ומאפשרת לו דיל משתלם. הלקוח רוצה להרגיש שהוא קיבל דיל מעולה שאחרים לא קיבלו .
סוכנויות נסיעות מתמחות בכך - הטיסה, המלון, ההסעות, שירותי הכל כלול - כל אלה הם מייצרים דיל שמרגיש כדאי וכך הלקוח קונה לא רק את המוצר, אלא את הדיל החד פעמי. "הרגע מישהו ביטל את הנופש שלו ואתה מקבל את המקום שלו במחיר מיוחד" - שירגיש שנפלה עליו קומבינה יחודית של VIP, ושהרכישה שלו היא חכמה. ברגע זה המחיר כבר לא משנה. הלקוח קונה את ההזדמנות. הכלל החשוב ביצירת הזדמנות הוא שהיא מוגבלת - בזמן, במחיר, בדגם, בבונוסים הנלווים, או בכל דרך יצירתית אחרת. את השלב הזה סוגרים בשאלה: האם הדיל הזה נראה לך הוגן? אם התשובה היא כן - עוברים לשלב הבא.
שלב 2 - יצירת תשוקה: כעת עלינו לגרום ללקוח להרגיש איך זה יהיה להיות הבעלים של המוצר. אם זו מכונית נאפשר לו נהיגת מבחן והיכרות, אם זה מוצר קוסמטי נבקש ממנו למרוח על עצמו מעט ולהרגיש איך זה מוסיף לו לחות לעור, שיחזיק את המוצר בידיים, ימשש אותו וידמיין איך המוצר הזה פותר לו את הבעיה איתה הוא מתמודד ומשפר את איכות חייו, את המראה שלו, או את הכושר הגופני שלו אם זה אופניים לספינינג. השלב הזה הוא אמוציונאלי, והוא שמעורר בלקוח את התשוקה לקנות. כשאנחנו מוודאים שהלקוח מרגיש טוב עם המוצר ויודע שהוא טוב עבורו, עוברים לשלב השלישי והסוגר.
שלב 3 - הפגת הפחד: עכשיו הוא כבר משתוקק למוצר, אבל הוא חושש וזה טבעי. זה הזמן לייצר אמון, להקרין סמכות, לספר על המוניטין, להביא עדויות של לקוחות מרוצים, אבל יש דרך פעולה אולטימטיבית והיא מתן אחריות. זו יכולה להיות אחריות לתוצאות, או אחריות לשביעות רצון, או אחריות לשניהם.
אפשר להציע את המוצר לחודש נסיון ולהבטיח לקבל אותו בחזרה במידה ולא יהיו תוצאות. אפשר להציע זיכוי לרכישת מוצרים אחרים, בשווי גדול מערך הקניה - עד כדי כך אנחנו סומכים על המוצר שלנו. אפשר להציע לו מדיניות החזרה מבלי להוכיח כלום. הכל כדי שירגיש שהוא בידיים טובות ושאינו מסכן את כספו, אלא להיפך - מבטיח אותו. כל אלה יניעו אותו לפעולה והוא יבצע את הרכישה, כשהוא מודע להזדמנות שנפלה בחלקו, יודע שהמוצר פותר לו את הבעיה ובטוח שהוא בידיים טובות למקרה שמשהו ישתבש.
בכתבה הבאה נסקור את 7 החלקים לבניית הצעה שקשה לסרב לה.
לפרטים נוספים
