בעלי עסקים עוסקים רבות בשאלת מיקום החנות. האם עדיף להם לפתוח ברחובות העיר הראשיים, אולי במרכז המסחרי? כדאי להיות בקניון פתוח או סגור? לכל החלטה כזו יש משמעות. ציון סאו, מנכ"ל חברת "פבלוסקי ישראל" יבואנית נעלי ילדים ספרדיות באיכות בינ"ל, עוזר לנו להחליט. רשת נעלי הילדים "פבלוסקי" השיקה לאחרונה שני סניפים אחד ב"קניון הגדול" בפ"ת ואחד בקניון "7 הכוכבים" בהרצליה. ניסינו ללמוד מהניסיון שלו ולהכין אתכם לקראת המהלך המשמעותי.
סאו: "החיבור בין מיקום נכון לאיכות וסוג המוצר הם אבן דרך. קודם כל צריך לבחון היכן נמצא הקהל הפוטנציאלי שלך, ומה הוא אוהב לקנות? מנהגי הלקוחות הם דבר משמעותי. צריך להתעניין וללמוד איפה הם נוהגים לבקר בזמנם הפנוי? איך ואיפה הם בדרך כלל עורכים קניות מהתחום בו אתה מעוניין? אנחנו החלטנו לבחור ברשת חנויות שתפתחנה בתוך קניונים מובילים. לבדיקתנו, רוב הישראלים אוהבים לקנות בקניון ולא ברחוב כי שם הרבה יותר נוח להסתובב. בקניון קיימים כל התנאים. בקיץ הישראלי קשה וחם מדי להסתובב ברחוב. הישראלים אוהבים מקום שמחמם אותם בחורף ומקרר אותם בקיץ. התייחסנו גם לזהות קהל היעד זה טיפ חשוב שצריך להבחין בו".
אבל בעצם כולם קונים נעלי ילדים?
"כן, אבל יש רמות מחירים שונות. מדובר גם ברמות איכות. אנחנו מנסים למכור את המוצר האיכותי במחיר הכי טוב שאנחנו יכולים להגיע אליו. רצינו לשווק את המוצר שלנו בשיווק רחב היקף לכלל האוכלוסייה ולכן לא בחרנו את הקניון שנחשב הכי ממותג. רצינו להיכנס למרכז הארץ. השתלבנו בקניונים אזוריים. הקניון הגדול בפתח תקווה הוא קניון שמשרת, לא רק את תושבי פתח תקווה, אלא גם את תושבי רמת גן, גבעתיים, ראש העין ותושבים שגרים מחוץ לקו הירוק. זה קניון אזורי, הוא קניון גדול, יש בו כמעט את כל המותגים הקיימים שאפשר למצוא בארץ. יש שם מותגים בינלאומיים וגם ישראליים".
איך מבררים לגבי קהל יעד?
"ישנן אפשרויות רבות לבצע בדיקות לגבי חתך הקהל, מצבו הכלכלי וכו'. בעידן האינטרנט קל לברר חתך סוציו-אקונומי. זה מה שבדקנו כשהחלטנו להביא מותג איכותי, נעלי ילדים מעור. תמחרנו רק במעט מעל נעליים שאינן מיוצרות בספרד ואינן עשויות עור. בחרנו בשני הקניונים שמשרתים קהל רחב".
מה כוח המיקוח של בעלי רשת אל מול בעלי הקניון?
"בסופו של יום, חוזק המותג שאתה מביא הוא הקובע. חשוב שהקניון ירצה את המותג שלך ויראה בו ערך מוסף. שמנו דגש על עיצוב החנות. התעקשנו שהחנות שלנו תבלוט בנוף הכללי ותהיה מעניינת עבור הנהלת הקניון. כשהשקנו את החנות הראשונה, הכל היה מבוסס על מצגות. בסך הכל ניהלנו מו"מ טוב. אחרי שהשקנו חנות שניה, הנראות שלה הביא קניונים לפנות אלינו וכוח המיקוח שלנו השתנה לטובה. הקניונים הם שותפים של בעלי העסקים, גובים אחוז מהמחזור. לקניון יש אינטרס שתצליח כיזם ותשלם לו יותר. ככל שאתה מצליח ירדפו אחריך גם בעלי קניונים אחרים. צריך למכור הרבה זוגות נעלי ילדים כדי לעמוד בעלויות השכירות והחזקת החנות. קניונים בארץ, הם בין היקרים בעולם. יקר מאירופה ומארה"ב".
ציון סאו הוא מנכ"ל חברת "פבלוסקי ישראל" יבואנית נעלי ילדים ספרדיות באיכות בינ"ל
https://www.facebook.com/pablosky.il