פיקוד העורף הגל השקט

הגדרת ישובים להתרעה
      הגדרת צליל התרעה

      נוסחת המכירה המושלמת

      עידן המכירות ברשת מעמיד בפנינו אתגר שמצריך חשיבה שונה. שיטות המכירה הקודמות היו בנויות בעיקר על מאבק למוסס התנגדויות של הלקוח. אסף הנעמן-הלל, מייסד "נסיקה עסקית", מסביר

      טלמרקטינג (ShutterStock)
      ShutterStock

      נוסחת המכירה המושלמת ברשת מורכבת מארבעה שלבים, שאם מקפידים לפעול לפיהם, מירב הסיכויים שנגיע לעיסקה מוצלחת. הרעיון בנוי על תפיסת ה-WIN-WIN - כלומר גם המוכר וגם הקונה מרוויחים מהעיסקה. זה אומר בראש ובראשונה שהמוצר או השירות הנמכרים הם איכותיים ושהם נותנים מענה אמיתי לבעיה שהלקוח הציג. אם המוצר או השירות אינם טובים, נוצר מצג שווא, הלקוח יזהה במוקדם או במאוחר שעשו עליו סיבוב, והעסק לא ישרוד לטווח ארוך. "זו הסיבה שאני מוכן לעבוד רק עם לקוחות שאני מאמין במוצר שלהם ובאיכות שלו", אומר אסף הנעמן-הלל, מי שבנה את נוסחת המכירה המושלמת.

      במילים אחרות: לטווח ארוך אין תועלת בלמכור קרח לאסקימוסים. יום אחד הם יזהו את הטריק ויפסיקו לקנות. לאסקימוסים כדאי למכור אמצעי חימום.

      "נוסחת המכירות בעידן שלפני הרשת", מספר אסף, "זו ששלטה בשוק בעשורים האחרונים, זיהתה בעיקר את הצורך במתן מענה להתנגדויות של הלקוח ובנתה סביב התפיסה הזו מערך שיווק שלם. כך הפכו סוכני המכירות למומחים לפיצוח התנגדויות. מול כל שאלה של הלקוח הוצגה תשובה מוחצת, וכך מצא עצמו איש המכירות במאבק תמידי מול התנגדויות שעליו למוסס, עד לסגירת עיסקה.

      זו היתה שיטה מוצלחת לזמנה, אבל גרמה לכך שהתחלופה הגבוהה ביותר בכל אירגון היתה של אנשי המכירות, שעבודתם היתה שוחקת ומתישה. לדברי אסף, "על פי הנוסחה המושלמת של חברת "נסיקה עסקית", אין צורך לטפל בהתנגדויות, מכיוון שהלקוח לא תופס אותנו כמי שרוצים לדחוף לו מוצר, אלא כמומחים בתחום המייעצים לו, לבקשתו, מה הפיתרון המושלם עבורו".

      את נוסחת המכירה המושלמת, בת ארבעת השלבים, יש להפעיל רק אחרי שכבר יצרנו לעצמנו קהילת רשת מגובשת של לקוחות, שהם חברי פייסבוק שלנו. את הקהילה בונים בשיטה פשוטה אותה כבר תיארנו בעבר. נגיד בקצרה שהקהילה נבנית בסבלנות, תוך כדי הצעת חברות בפייסבוק, מתוך הבנה של שפת הפייסבוק, המעודדת אינטראקציה חברית ולא גישה של דחיפת מוצרים.

      מול קהילה כזו, שהיא קהל יעד מאוד מדוייק, אני יכול לשתף אינפורמציה על חידושים בתחום בו החברים מתעניינים, לספר על מוצרים חדשים ולהציע פתרונות לבעיות מוכרות בתחום. רק אז אפשר להפעיל את ארבעת השלבים של נוסחת המכירה המושלמת.

      בשלב הראשון ברור לנו שהלקוח הוא חלק מקהילה אינטרנטית שהקמנו מוקדם יותר, ועובדה זו הופכת אותנו למומחים בתחום. הוא יודע שאנחנו מספקים לו אינפורמציה מקוונת על הנושאים שמעניינים אותו, אבל לא דוחפים לו שום דבר. ולכן כשהוא מעוניין במוצר שלנו ופונה אלינו, הוא מחזיק מאיתנו מומחים ובשלב ראשון הוא רוצה את העצה המקצועית שלנו. אנשים מוכנים לשלם הרבה על יעוץ ואנחנו מעניקים אותו ללא תמורה. זה השלב הראשון בנוסחה.

      השלב השני הוא מניעת הפחד. סביר להניח שמי שעומד לשלוף ארנק, רוצה להיות בטוח שלא עוקצים אותו. הוא ירצה לקבל בטחונות ולשמוע עדויות על ההצלחות של המוצר. את כל האינפורמציה הזו יש לספק לו עוד לפני שהוא שואל. יש לספר לו עד כמה האחריות מגינה עליו, לתת לו דוגמאות אמינות על הרקורד של החברה ושל המוצר, לייצר אמינות ולבנות אמון גם ברמה האישית. הלקוח הזה הוא חלק מהקהילה שהקמנו ואנחנו מעוניינים לטפח אינטראקציה אישית.
      בשלב השלישי - סבלנות, עדיין לא מוכרים שום דבר - עלינו להפגין סמכות ולמצב את עצמנו מול הלקוח כיועצים מומחים ולא כסוכני מכירות. במקום להציע: "תקנה ממני", אפשר להציע: "תגיע אלינו לחנות ונבצע בדיקת התאמה, בה נברר אם הפיתרון שאנחנו מציעים אכן מתאים לך". הרעיון הוא שאני מוכר פיתרון לבעיה שלך, ולא דוחף לך מוצר שאני ארוויח עליו. אני היועץ שלך.

      בשלב הרביעי אני מבהיר ללקוח שמדובר בהזדמנות ברורה. מרבית עיסקאות המכירה - כ-98 אחוז מהן - נכשלות כי קל לסרב להן. להזדמנות קשה לסרב. הזדמנות זה, למשל, תקופת אחריות יוצאת דופן, או בונוסים שמגיעים יחד עם המכירה, כולל האפשרות להיות איתי בקשר שהוא מעבר למוכר-לקוח. כי אנחנו חברים באותה קהילה אינטרנטית.
      טיפ חשוב ולא מובן מאליו: ההזדמנות לא תהיה מורכבת ממחיר זול יותר מהמתחרים. מי שבונה על כך שיקנו ממנו רק כי הוא הכי זול, ימצא יום אחד מישהו שמוכר בזול ממנו ושוב יאלץ להוריד מחירים וחוזר חלילה. זה מתכון לכישלון.

      אני רוצה שהלקוח יידע שגם אם המחיר שלי לא הזול מכולם, ולפעמים גם יקר יותר, זה כי אני מציע מוצר איכותי, עם שירות הוגן, עם אחריות לטווח רחוק, ועם דוגמאות ועדויות של לקוחות מרוצים. זיכרו - אנחנו לא מוכרים מוצר, אנחנו מוכרים פיתרון לבעיה, עם הזדמנות שהיא יחודית רק לנו. גישה כזו נותנת למוצר שנקנה ערך מוסף, וגם אם הוא יהיה יקר יותר, אנשים ישלמו עליו בשמחה. רק לזכור את השורה התחתונה (וגם הראשונה): על המוצר או השירות להיות טובים. חתול בשק אפשר למכור רק פעם אחת.

      לפרטים נוספים על המכירה המושלמת בשיטת נסיקה עסקית:
      http://nesika.co.il/sales-system