בשורה התחתונה של כל הצעה עסקית מוצלחת יש צליל של קופה רושמת. את זה יודע כל איש עסקים וסוכן מכירות. שאלת מיליון הדולר היא איך הופכים כל הצעה לכזו שהלקוח לא יוכל לסרב לה. היא תהיה כל כך מוצלחת, שלא יהיה אפילו צורך להגיד לו שזו הצעה חד פעמית ומיוחדת. הוא פשוט יבין לבד ויחליט בו במקום שהיא טובה. איתמר בן חור, מ"נסיקה עסקית", יחד עם שותפו אסף הנעמן-הלל, בנו את מתודת המכירה המושלמת. השניים מלווים יחד עסקים המעוניינים לפרוץ קדימה, להגיע לקהל לקוחות גדול יותר ולהרחיב את נפח המכירות, בשיטה שהוכיחה את עצמה והיא קלה ופשוטה ליישום.
"השיטה בנויה מכמה שלבים של אינטראקציה עם הרוכש הפוטנציאלי", מסביר איתמר בן חור, "ויש להקפיד על השלבים לפני שמגיעים לשורה התחתונה שהיא 'הקריאה הפעולה', בה הלקוח מבין שזו הצעה שאי אפשר לסרב לה ושולף את הארנק. בדוגמאות שנביא נשתמש במכירת רכב, אבל השיטה טובה לכל מוצר או שירות".
לפרטים נוספים לחץ כאן
1. ניסוח מדוייק של המידע המקדים: בין שהדברים נאמרים בתחילת הפגישה העסקית ובין שהם נכתבים באתר האינטרנט או דף הנחיתה שלנו, בפיסקה הראשונה שהלקוח קורא, עלינו לנסח בקצרה ובמדוייק את הבעיה שהמוצר או השירות שלנו פותרים ללקוח, ובמקביל לציין את התקלות והתסכולים שייעלמו מחייו עם רכישת המוצר. וזאת מבלי לדבר על המוצר עצמו. ברכב נדבר על הבטיחות לנוסעים ולמשפחה, על הטכנולוגיה החדישה שתמנע ביקורים תכופים במוסך, חסל סדר מנוע שלא נדלק בבוקר, התרומה לסביבה בזכות אנרגיה ירוקה. כל אלה לא קשורים לרכב עצמו אלא לתוצאות לוואי צפויות והם יתרונות מהותיים. הלקוח לא קונה אצלנו רכב, זה יש בכל סוכנות, הוא קונה שקט נפשי.
2. מפרט מדוייק של ההצעה: כאן נדבר על התוספות והבונוסים המתלווים למוצר ונבנה דיל מיוחד - למשל, כרטיס דלק, שירותי גרירה, טיפולים במחיר אטרקטיבי, צמיגים מיוחדים, צבע נדיר, הכל על פי מה שמתאפשר. בשלב זה אמור להיות ברור ללקוח שמדובר בדיל מיוחד, שהוא מעבר למכונית ושהוא מקבל מעל ומעבר.
3. מפרט מדוייק של הבונוסים והתוספות הנלוות: כרטיס הדלק הוא לארבעה חודשים, הצמיגים הם מגנזיום, פירוט של האיבזור הנוסף שיהיה ברכב וישדרג אותו. שימו לב, אנחנו לא מדברים על המכונית עצמה, כי ברור שהיא טובה. אנחנו מתרכזים בכל מה שמסביב, כי זה מה שהופך את ההצעה לכזו שאי אפשר לסרב לה.
4. המחיר ותנאי התשלום: התמחור ותנאי התשלום הם שלב משמעותי וקובע. אנחנו לא רוצים להוריד במחיר, אבל אנחנו יכולים להיות יצירתיים בתנאי התשלום וגם כאן לייצר הצעה שאי אפשר לסרב לה. שיטות התשלום יכולות להיות יצירתיות ככל שהדימיון מאפשר: מקדמה ואז תשלומים, מזומן עם הנחה משמעותית, פריסה לתשלומים ללא ריבית. מתי מקבלים הנחה (למשל, רק החודש), מה המגבלות להנחה (נניח סכום משמעותי במזומן), וכך אפשר להציע שיטות תשלום שונות ומגוונות, עד שנגיע לזו שתתאים ללקוח. עד לפני כמה שנים אף אחד לא ידע מה זה לקנות רכב בליסינג. מי שלא היה לו מספיק כסף קנה יד שניה. היום גם מי שאין לו מספיק כסף יכול לקנות רכב חדש. דוגמא מצויינת לאיך שינוי בשיטת התשלום מביאה גם לקוחות שאין להם כרגע 150 אלף שקל למכונית אבל יש להם 1500 שקל לחודש.
5. פירוק החששות והפחדים: הלקוח הולך להוציא סכום משמעותי. טבעי שהוא חושש ואנחנו רוצים לייצר אצלו ביטחון. זה הזמן לדבר על האיכות, להקרין סמכות, לספר על המוניטין, להביא עדויות של לקוחות מרוצים ולנקוט בדרך הפעולה האולטימטיבית והיא מתן אחריות. זו יכולה להיות אחריות לתוצאות, אחריות לשביעות רצון, או אחריות כפולה. להוכיח לו שאנחנו סומכים על המוצר ושהוא אינו מסכן את כספו אלא מבטיח אותו. שירגיש שהוא בידיים טובות אם משהו ישתבש. זה המקום שמבדיל אותנו מסוכני מכירות והופך אותנו ליועצים מומחים.
6. בונוסים והטבות: החל מגג נפתח ועד לטיפולים והנחות, צבע מיוחד לרכב, דגם שיש ממנו רק מאה יחידות, סופשבוע במלון או כרטיסים להופעה. הכל תלוי במי עומד מולנו ומה מדבר אליו.
7. ההצעה כולה מוגבלת: אין הזדמנות אם היא לא מוגבלת ולכן צריך לבנות מגבלות לדיל שהצענו. זו יכולה להיות מגבלת זמן, מגבלה על הדגם, על הבונוסים, על תנאי התשלום, על מספר היחידות, כל מה שאפשר לחשוב עליו ובלבד שיהיה ברור שההצעה נכונה לעכשיו. כי אם אפשר לקנות גם בחודש הבא, לא נקבל קנייה מיידית.
כעת אנחנו ממש על סף סגירה ולאחר ששאלנו "האם הדיל נראה לך הוגן?", נבקש מהלקוח לחזור בפנינו על כל ההצעה, כדי שיהיה ברור שהוא מבין מה הוא מקבל. כך נשיג שתי מטרות: האחת, נוודא שאין אי הבנות והלקוח באמת מבין את ההצעה, והשניה, בכך שהוא חוזר על רשימת ההטבות והבונוסים, הוא מבין טוב יותר את גודל ההזדמנות ומגביר את הסיכוי שאכן נשמע את הקופה מצלצלת.
לפרטים נוספים